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汽车销售用这样的话术可以激发客户的购买欲望
发布时间:2019-08-12
 

在汽车销售的过程中根据不同的阶段采用不同的汽车销售技巧来应对,能够起到事半功倍的效果。


首先,我们按客户进入购买阶段的不同程度进行划分:


销售地点,不考虑车展等活动现场,只以到店为例。


而客户不同阶段的划分,都是有一个重要的大前提即:销售人员与客户是第一次见面,客户是第一次来到自己的店。



最初阶段 

客户只是刚刚有买车的想法,尚且处于不同品牌不同车型的比对期。


这个阶段的客户,需要的是对各个品牌的车的全面了解。


一般的销售人员,套路是首先自我内定客户只准备买本4s店面的车。


他们习惯的问题套路:价格区间定位 + 车型定位 + 专业介绍


这确实是一个汽车销售里常态的惯例,但问题是,客户现在是处于比较期,并不只对你一个车品牌感兴趣。


作为销售,如果在这个阶段就自我内定客户只是要买自己的品牌,那么很多话是非常不切合客户心理,容易造成排斥。


那么这个阶段,不妨先抛开常见的品牌定位,不要让客户觉得你就是在推自己品牌的车,不要让客户选择的范围只局限在自己的品牌中。


那么销售在这个过程中做什么?不卖品牌,不卖车,卖什么?答案呼之欲出,卖自己!


作为一个汽车销售,首先你必须是专业的,一个有买车需求的客户,尤其在初期这个阶段,肯定是希望更多了解之后再做评定。


所以,为了迎合这个阶段的客户,销售人员应该这样塑造自己:


首先,我是一个专业的汽车行业销售人员,对于各个品牌各种车型的了解,没有人比我更专业。


客户一方,根据你的需求的描述,我知道哪个品牌哪个车型最适合你。


你不买我的品牌的车没关系,但是你可以向我咨询,我们以后可以成为朋友啊,买车这一块我可以帮助你。


因为客户仍然处于比较期,留给销售人员可做功课的机会还有很多,所以首先建立起友好的客户关系是第一步。



拟购阶段 

客户在对品牌,车型,价位等等有所了解之后有备而来,内心中是有清晰的备选答案,来店主要是两个目的:


1.了解这家店面的价格、售后等等情况

2.试驾实体车


对待这个阶段的客户,虽然是第一次见面,但销售人员千万不能再做那些关于车型上的基础的介绍,这样子只会让内心中充满着独立思考的客户对你反感。


这个阶段,是同品牌下店面与店面的竞争。这个时候销售人员卖的重点仍然不是车,并且不只是卖自己,关键是卖服务质量。


作为一名专业的汽车销售人员,你不仅仅要了解销售方面的知识,更是要在汽车购买后的保养、注意事项等维修部、售后部门的工作范围内成专家。


汽车作为大件商品,具有长期使用的特性。客户购买不仅仅是商品,更是购买的一份安心与保障。


如果客户从你这里购买之后,在日后的使用期间,存在的大大小小的问题都能有你提供舒心的解答与建议。


那么这一次购买就是一个长期快乐的过程。


说一句题外话,很多销售人员看到上面一段很不以为然,说售后的服务,有专门的售后部门、维修部门负责,关我什么事?


我的意见是,汽车产品的销售,虽然是大件商品的价格,与工业产品价格相似。


但是却拥有着工业产品不具有的一个非常重要的特性:重复购买性!!


按照节点理论,每一个优质的客户后面,都隐藏着50个潜在的客户。


你成功的服务好一个客户,就是潜在的服务好50个客户。


我在3线城市认识的一个工作3年的汽车销售,他说他每个月稳定能卖出15辆车左右,其中百分之80,都是老客户转介绍的。赶紧行动吧!

文章来源于网络,略有删减,版权归原作者所有。




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